2023年原本是家居家裝行業(yè)熱切期盼的轉(zhuǎn)折之年，企業(yè)認(rèn)為過去三年被壓抑的消費需求能夠在今年實現(xiàn)爆發(fā)，但這個情況并沒有發(fā)生。相反，很多企業(yè)感受到了消費的謹(jǐn)慎、決策的猶疑，也體會到了生存的壓力。增長難，成為行業(yè)的普遍問題。是消費者不愿意花錢了？消費者對于家居家裝的關(guān)注度降低了？還是企業(yè)沒有找到正確的方式去觸達(dá)、去打動他們？事實上，伴隨著城市化腳步的放緩、房地產(chǎn)行業(yè)下行以及抖音等新媒體平臺的崛起，家居家裝行業(yè)進(jìn)入到了一個新的發(fā)展時期。傳統(tǒng)營銷方式失靈，在新常態(tài)下企業(yè)要告別快速增長期的經(jīng)營模式，接受變化、擁抱變化，在新的市場環(huán)境下要學(xué)會運營新渠道、借用數(shù)字化工具、在新渠道中積累品牌認(rèn)知和聲量，完成向精細(xì)化運營模式的轉(zhuǎn)變。官方數(shù)據(jù)顯示，今年上半年抖音頭部裝企線索經(jīng)營增幅78%，裝修設(shè)計與工程服務(wù)類目線索經(jīng)營量高達(dá)794.6萬條，同比增長37萬，其中25%線索是免費的增量。這無疑證明了抖音在裝企線索經(jīng)營的巨大潛力，在產(chǎn)業(yè)下行的大背景下，裝企如何做好新渠道？面對流量越來越貴、轉(zhuǎn)化越來越難的現(xiàn)狀，一味地增加成本還有效嗎？
本文將重點解讀，家居家裝企業(yè)如何借助抖音平臺的線索紅利獲得新增長。裝企獲客難主因經(jīng)營粗放同質(zhì)化嚴(yán)重
從裝企角度來看，流量貴、成本高已經(jīng)成了困擾企業(yè)發(fā)展的兩個頭號問題，幾乎所有企業(yè)都在依靠追加成本來獲取有限的線索。但由于線索精準(zhǔn)度低、轉(zhuǎn)化難等問題，又再一次攤高了單一成交的成本。而從消費者的角度來看，當(dāng)下家裝需求并沒有減少。據(jù)抖音平臺發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，僅抖音單一平臺對于家居行業(yè)感興趣的人群就有3.6億，2022年用戶使用時長較2021年增長1.1倍，站內(nèi)家居相關(guān)的內(nèi)容創(chuàng)作者已經(jīng)達(dá)到了830萬。家居品牌企業(yè)入駐同比增長80%，直播總量同比增長82%，整體看播人數(shù)同比增長105%為什么平臺側(cè)的數(shù)據(jù)與企業(yè)的感知存在差異？其實是企業(yè)的渠道運營方式出了問題。一直以來，家裝企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)渠道應(yīng)用方式都相對“簡單粗暴”，以投流買量為主，引流內(nèi)容缺乏創(chuàng)意、沒有吸引力、同質(zhì)化嚴(yán)重。反觀定制家居、家具建材類企業(yè)，線上渠道布局較早、運營體系相對成熟，其引流內(nèi)容也更具爆點和吸引力。家裝企業(yè)與這些品牌做同域競爭，無疑會付出越來越高昂的成本。作為一項高客單價、重決策的消費，裝企的用戶決策路徑長，消費者對于裝修的認(rèn)知匱乏，裝修時需要大量的信息輔助決策，因此口碑和品牌對于裝企獲客有著至關(guān)重要的作用。在互聯(lián)網(wǎng)平臺成為消費者獲取專業(yè)適應(yīng)的主要來源的當(dāng)下，裝企必須要做好線上平臺運營，通過持續(xù)的、有吸引力的內(nèi)容輸出，建立消費端的品牌認(rèn)知，讓消費者知道你是誰、有什么地方做得比別人好。好的內(nèi)容、好的創(chuàng)意對于裝企而言就是線上渠道增量的利器。在全行業(yè)都身陷同質(zhì)化傳播泥淖之時，率先打造IP、明確品牌調(diào)性、樹立企業(yè)口碑的裝企就能夠拿到平臺的行業(yè)紅利。除了創(chuàng)意和內(nèi)容的缺乏，裝企的收集模式也過于單一，沒有布局私信留資等更多觸點，實際有裝修需求的用戶無法試試與品牌產(chǎn)生及時互動，就被錯失了。
抖音的投放應(yīng)該是一套組合拳，多觸點的收集用戶流量。除了留資，還要做好達(dá)人流量、直播流量、搜索流量、私域流量的激活。從數(shù)據(jù)上看，家居在抖音平臺上的生態(tài)繁榮，用戶人群龐大，粘性也在持續(xù)走高。對于裝企來說，找對投放策略、輸出有看點的內(nèi)容、用內(nèi)容拿線索，就會有更好的獲客機(jī)會?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，消費者的注意力變遷速度飛快，隨著平臺內(nèi)容的日漸豐富和達(dá)人、商家入駐量的不斷提升，消費者對內(nèi)容質(zhì)量的要求也在不斷提高，頻頻刷到的同質(zhì)化廣告已經(jīng)很難吸引其停留。應(yīng)對這一狀態(tài)，平臺的運營模式也一直處于動態(tài)調(diào)整之中。據(jù)了解，抖音平臺2023年將會優(yōu)化投放生態(tài)，整頓低質(zhì)、同質(zhì)化的內(nèi)容，對首發(fā)、優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容進(jìn)行激勵，并建設(shè)原創(chuàng)內(nèi)容防盜系統(tǒng)。商家在抖音端的獲客場景要配合用戶偏好不斷變化，抖音的獲客場景一直在演進(jìn)，隨著廣告投放表單回收廣告成本逐漸上漲，用戶看到內(nèi)容一刷即走，下一次再觸達(dá)興趣用戶還要再付費的模式，現(xiàn)已逐漸演變成在企業(yè)號做生意，提升互動度，獲取免費線索。
通過更為原生的內(nèi)容，品牌將短視頻綁定抖音企業(yè)號投放廣告、再通過常態(tài)化+達(dá)人直播、抖音私信等線索留資等手段，搭建常態(tài)化留資路徑，用戶對品牌產(chǎn)生興趣可主動加關(guān)注，成為品牌的粉絲，甚至是與品牌私信互動，這樣極大地提升了品牌獲取線索的效率。
通過企業(yè)號經(jīng)營、直播、私信與消費者互動，進(jìn)而獲取線索的前提是有吸引力的內(nèi)容。一直以來，家裝企業(yè)的內(nèi)容生產(chǎn)都是搬運、復(fù)制的重災(zāi)區(qū)，一段視頻承載全部賣點，最終的結(jié)果是沒有賣點。拼內(nèi)容的時代，要回到用戶視角做內(nèi)容，定位用戶需求，精準(zhǔn)打穿，懂得“少即是多”。企業(yè)一方面要提升團(tuán)隊的內(nèi)容生產(chǎn)能力，圍繞家裝用戶真正關(guān)心的內(nèi)容，比如哪些地方不必花大錢？喜歡宅在家的人，如何裝修成全世界最舒服的地方？如何裝修才能讓房子顯得大？用這些內(nèi)容做有痛點，有對比的效果素材，充分調(diào)動用戶的家裝興趣，激發(fā)線索轉(zhuǎn)化。同時品牌還也可以借助巨量星圖來看品牌目標(biāo)人群，利用合適的人群反選達(dá)人，借助達(dá)人的力量實現(xiàn)品牌破圈。并將爆點內(nèi)容和素材做成可復(fù)用的引流工具，當(dāng)裝企學(xué)會運用內(nèi)容來獲取線索，就會有很多的線索增量流入。
圖片用好工具降本，打造IP促增長，用數(shù)據(jù)管理提效
做好內(nèi)容、提升投放效率，是否就意味著成本的再次提升？顯然不是！互聯(lián)網(wǎng)之于產(chǎn)業(yè)最大的意義在于用工具代替人力的重復(fù)工作、用算法總結(jié)策略、用數(shù)據(jù)指導(dǎo)決策。巨量引擎提供的自動化（UBL）工具完成同樣的投放體量，只需更少的操作次數(shù)，可以節(jié)省66%的投放人力。
除此之外，企業(yè)號體系的應(yīng)用也在優(yōu)化商家的線索獲取。在企業(yè)號上做直播，經(jīng)營免費線索量+55% ；在企業(yè)號上用私信談生意，線索量+330%。巨量引擎提供的數(shù)字化工具能夠幫助企業(yè)將運營人員從重復(fù)性工作中解放出來，去從事更有創(chuàng)意、更有主觀能動性的工作，通過內(nèi)容的創(chuàng)作實現(xiàn)流量和有效線索的獲取。爆破一直是家裝企業(yè)擅長的營銷方式，這在線上渠道同樣適用，企業(yè)可以配合平臺大促節(jié)點、社會熱點話題做爆破，也可以通過IP聯(lián)動自造品牌促銷節(jié)，實現(xiàn)線索的增量與培育。在即將到來的金九銀十家裝季、雙十一購物節(jié)，裝企都可以提前準(zhǔn)備、事先策劃，借力平臺大促來獲得的線索增量。當(dāng)前很多家裝企業(yè)與平臺間的合作仍停留在淺層次，對線索流轉(zhuǎn)至企業(yè)側(cè)后“轉(zhuǎn)化差”的原因無從監(jiān)測，企業(yè)也往往因為沒有轉(zhuǎn)化鏈路的持續(xù)優(yōu)化造成了線索的極大浪費。巨量引擎平臺開放了與企業(yè)的數(shù)據(jù)合作，希望通過雙方的數(shù)據(jù)互動來幫助企業(yè)找到經(jīng)營中存在的問題，針對性地給出深轉(zhuǎn)解決方案。一直以來，家裝行業(yè)的數(shù)字化水平都處于行業(yè)低位，企業(yè)在新常態(tài)下的創(chuàng)新增長離不開平臺的助力。而平臺介入產(chǎn)業(yè)越深、對企業(yè)痛點了解越透徹，科技助力產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的工具和策略就越具針對性。
最近政策層面不斷傳來利好消息，相關(guān)部門陸續(xù)出臺政策刺激家居家裝消費，或許我們所期待的報復(fù)性消費不會來，但消費者對于美好生活的追求是永遠(yuǎn)存在的。對于企業(yè)而言，在錯失了上半年機(jī)會的情況下，抓住金九銀十和雙十一等行業(yè)大促節(jié)點，把握住新渠道帶來的機(jī)遇，實現(xiàn)從粗放經(jīng)營到精耕細(xì)作的轉(zhuǎn)變，今年還有逆風(fēng)翻盤的可能。尤其是在巨量引擎這樣的平臺能力加持下，將為更多家居家裝企業(yè)解決經(jīng)營之困，助力品牌長效增長。
